业务模式背后的应收款、预收款逻辑

在这个行业之中，我越发发现，随着一段时间的观察和训练后，看到问题时，会越来越关注背后深层次的一些东西。

这充分表明，通过刻意练习，有意识去积累这种思考的常识，善于并勤于思考，我们都能在看到某一个问题时，具有自己独到的见解。这也是一笔非常宝贵的财富。

今天，我想和大家聊聊的是业务模式背后，不同的应收款、预收款逻辑。

在去年火热的夏天，我们一起探讨过主要行业的收入确认模式，包括电信业、软件业、金融业、租赁业、航空服务业、机场业、房地产和建筑业等。

而不同的行业，不同的收入确认模式下，应收款和预收款，也会呈现出不同的特点。了解了业务模式，这就有利于我们脑海中形成一幅具像，能在审计或者分析的过程中，识别出异常。

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应收款和预收款
应收是确认收入但未收到的款项；预收是已经收到但尚未确认的款项。性质本质上都属于销售款。在《新收入准则》执行后，应收多了一个兄弟就做合同资产，而预收也多了个伙伴叫做合同负债。

合同资产和合同负债，实质上也是销售款。他们和业务的匹配模式，逻辑是大致相同的。我们可以简化为应收款和预收款，统一来看。

大部分的公司，都同时存在应收款和预收款，原因很简单，因为哪怕是一样的业务模式，也会存在不同规模、不同类型的客户。而应收还是预收，本身也是由这笔交易中双方的谈判而形成的一个结果。弱势地位往往会体现为应收款，强势地位则预收款会更多。

而一些行业性质原因，比如先预收费用，然后按照时段履约的培训机构、电信增值业务提供方，都会体现出大额的预收款和极少的应收款。而工期较长，分段确认收入的建筑行业，由于和房地产行业相比处于弱势，往往会出现较大额的应收款和极少的预收款。

我们可以来看看贵州茅台（600519），贵州茅台2020年12月31日的应收款为300多万，由于账龄较长，全额计提坏账，因此报表的应收款为0。这对一个一年营收980亿的公司来说，几乎可以忽略不计。

这说明什么？说明贵州茅台的行业地位很强势，即拥有很强的护城河。再来看预收款，贵州茅台的预收款是133亿，充分显示其行业地位：大家都抢着给茅台钱，买他的酒。A股股价之王，真不是吹的。

所以，我们在做一个公司的审计时，看到财务报表上的应收款和预收款，第一步先要结合业务模式来考虑合理性。不仅仅将其作为数字，而将其看为业务的反映。

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应收账款周转率
这里必须提到一个重要的营运指标，是应收账款周转率。它=赊销收入/平均应收账款余额。应收账款周转天数=对应期间的天数/应收账款周转率。

对于贵州茅台来说，这个指标并不适用。因为茅台几乎不存在赊销收入。而对于其他绝大部分的公司来说，赊销都是普遍存在的。

我在BD上找到了一个通俗的标准：社会平均值为7.8，优秀值为24.3，良好值为15.2。建筑业平均4.2，房地产业平均3.8，批发零售业8.9， 住宿餐饮业8.3，轻工业6.0。

我没有直接从数据库中去证实，目前的标准大致是怎样的，很有可能没这么高。大家凑合看看。具体到所做的项目，可以有针对性地去调查。我个人感觉，折算成周转天数，1个月内就算优秀，2-3个月普遍正常，大于4个月，对于普通的制造型企业来说，周转率就比较一般。

通常，应收账款周转率越高越好，这意味着公司的营运管理效率高，资金较少占用在应收款上。但也不是说无限高就是好的。大部分公司会寻求一个妥协，因为赊销的情况下，可以扩大市场规模，促进销售的增长。

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更多的匹配
除了上述说的最基本的逻辑关联性，应收账款的账龄分布、客户分布，和业务模式也存在紧密联系。

我查询了多个反馈和问询，整理了一些经常会问到的有关于应收账款的问题：

1. 应收账款余额占报告期内销售收入比例
2. 应收账款余额前五位和营业收入前五位的匹配性
3. 应收账款周转率、周转天数（同行业对比）
4. 客户信用期和应收账款余额水平匹配（同行业对比）
5. 应收账款的变化和营业收入的变化的匹配性（是否存在放款信用期以实现收入增长）
6. 应收账款账龄分析；逾期分析；期后回款分析；函证相符分析
7. 应收账款计提坏账比例的合理性、充分性解释（同行业对比）；
8. 单项计提坏账的原因；核销应收账款的原因（是否是关联方款项）
9. 应收账款相关的内部控制点（主要客户的收入确认时点、信用期、收款流程、结算方式）
10. 对预期信用损失率的确定方法和依据（2019年新金融工具准则）
……
在具体到每个主要客户的应收账款和收入的匹配性分析中，如果明确按照约定的信用期来执行，可以计算出对应的周转天数，并且和信用期来匹配。

信用期如果出现了变化，就需要警觉起来了，很有可能是公司为了促进销售收入的增长，比较激进的延长信用期。收入确认的时候是爽，但是如果应收账款无法收回，那这笔生意，就是白做的，甚至还是亏本的。

上述的问题，我们在分析应收账款，做应收账款底稿时，都能用的上。我们不仅仅是一名会计师，也可以是一个懂得看财报的分析师。而这样的思考，也能促进我们看待问题的不断深入。

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预收款的逻辑
我们再来聊聊预收款的逻辑。

在实际经营中，客户一般都是上帝，除非行业有很明显的特点。由于客户是上帝，那么应收款是较为普遍而常见的，这其中会体现在报表上大额的应收账款和应收票据之上。

因此，大额长期挂账的预收款，通常更能引起我们的关注和重视。不过，相对来说，预收款比应收款要安全，因为那毕竟是已经收到的钱，焦点在于何时结转收入。我也找了一些反馈中经常会问到的点：

1.报告期各期末前五大预收账款及合同负债客户余额及占比情况；
2.说明预收账款及合同负债是否均有订单支撑，相关订单的签订时点、金额、产品的类别，预收账款占订单金额的比例，与合同约定的付款比例是否一致，是否存在通过预收账款形式借用客户资金的情况；
3. 结合相关订单和期后预收账款确认收入情况，说明预收账款及合同负债余额变动的原因；
4. 说明账龄一年以上预收账款及合同负债的形成原因；
5. 合同约定的预收款项情况，是否与同行业可比公司存在差异及原因，是否通过放宽信用政策刺激销售。

上述的第二点，也就是问题所在了。对于大额的预收账款及合同负债，我们要查看是否有合同、订单支撑，并且是否符合同行业惯例，也就是对方愿意以预付款的形式向公司采购的合理性。

毕竟，资金都是有成本的。提前3个月预付，和推迟3个月支付，这其中来来回回，相差半年。算算利息，也不少了。当然，如果预收款有价格优惠，折扣返利等，经过交易中一拨算账，也会存在预收款的。

商业是讲利益的，这也反映在交易的方方面面之中。所以，我们千万不能只看数据，而是要去多看一层，看公司的业务模式，看所处行业的惯例，看具体和某个客户谈判的结果体现，看重大交易在财务数据上的体现。

06
总 结
前述的内容，较为零散一些，但是所表达的本质内容和中心思想都是一致的：

把行业-业务-财务逻辑线有机串联起来，去分析财务数据，做审计底稿。

也只有如此，我们才有可能识别风险，发现错报；唯有如此，我们才能逐渐体会到这份工作的宝贵价值和意义所在。单纯的程序和一味的执行，只会引来我们对忙碌工作的厌恶。

通过这个途径，我们会慢慢体会到乐趣所在。这也会一种积极正向的反馈，让我们更有动力去学习，去精进。

最后，希望本文对你有所帮助。